营销

两个星期的网络营销实训快结束了，感觉在这两个星期里真的学到了不好东西。作为一个小小的组长，锻炼了我很多方面的能力，我真的感到很庆幸。这两个星期，我们主要研究了B2B跟C2C两大电子商务平台。我们以小组的形式亲自在这两大平台上成立公司开设店铺，从熟悉各大网站平台到成立自己的店铺，我们都一步一步的完成了。我们在慧聪网上成立了公司，在淘宝网上开了小店铺，虽然没有什么收益，但是看到自己的网站和经心装饰的店铺，我的心里真的很高兴。

整个实训过程，让我了解到了一个大的项目的开始要经历很多准备工作和撰写各项报告。从市场调研报告，打算销售的产品的详细信息报告到网络营销策划报告甚至于最后的总结，我了解到凡事不是说说，实际做起来还真是要慢慢付出，慢慢积累经验才行。

现在想想，自己和组员之间的默契配合，到最终完成所有任务，也是对我团队合作和组织能力的培养。确实学到了很多东西。更让我高兴的是，现在我会开淘宝店啦!说不定以后工作了还能在搞个副业，或者自己开实体店加网店经营啊!这真是一个不错的想法哦。很庆幸能学到这么多东西，让我对第三方电子商务平台的了解更加深刻，更加具体，更加熟悉了。

还有对搜索引擎营销，博客营销和论坛营销的种种理解与认识，更是让我受益匪浅，网络时代的强大与盛行，注定我们与网络结缘，这将是一个不错的发展方向

很多从事网络营销的人员，都比较注重网络营销的互动，加强访问者与我们的沟通，并在不断的交流之中产生购买我们的产品或服务的想法。在与访问者的互动过程中，我们应该巧妙的传递给访问者，而不是直接的传递我们的产品或服务，如果客户直接接受你的产品或服务，那么就会成为准客。

面对快速发展，竞争残酷的市场，作为一个营销人，我们所面临的压力越来越大。重压下求生存谋发展，我们只有不断充实自己的营销能力，才不会被市场抛弃。

我们在学习时首先要在整体上对它有一个把握，理解营销的基本理论和方法。只有理解了理论和方法才能为下一步的发展奠定基础。

其次，结合市场热点，从理论上进一步总结，形成自己的营销理论体系。每个人都有自己独特的个性，做事都有自己方法和风格。那营销也同样如此，每个人的营销风格和手法都是不同的。把别人的营销经验转化成自己的经验，形成自己独特的风格和体系。从众多营销人中脱颖出来。

第三，打开思维，创新解决方案。我们思维出于我们已掌握的理论知识的支持，但这种支持又会束缚我们思维的发散。我们要把各种社会知识融入到我们的营销思维中去，不要仅局限于营销知识，突破思维的瓶颈，创造出新思维，这样我们的营销能力才会有一个质的提高。对于一个营销问题，我们要从实实在在的市场中去解决问题，而不是看我们在解决问题时正确运用了哪些营销理论。我们在思考营销问题时，要打开思维的门，抛开理论的束缚。只要做个有心人，有时跳出问题本身，反而会带来新的出路。一个好的创意说不定就是来自你的灵光一现。

营销是一门需要不断去感悟的技能。并不是学了多少营销理论知识和方法，就能成为一个营销高手的。我们要在学习中领悟营销的真谛，不断积累各种知识和经验。在营销实践中调整自己的体系，提高营销能力。

在学习完网络营销课程和完成网络营销实验之余，我有必要对于自己的一些学习内容做一下总结和梳理。

在刚接触网络营销课程时对于网络营销的概念还比较模糊，认为其就是一种简单的发广告，宣传所销售的产品，但在学习完这门课之后，我发现我的认识太片面了，太局限了，根本不像一个专业的电子商务学习者。其实网络营销包括的内容很多，其中需要学习的内容和知识是很广泛的，不是简简单单的发布广告，发布商品信息。一个好的营销作品，就是一件艺术品，值得你去欣赏，值得你去品味，更值得我们去学习。

学习之余，我发现我的综合技能还比较欠缺，就是说如果真正进行网络营销实战，我们是没有任何竞争力的，因为我们所能设计的一些营销作品都是一些很平常、很一般的作品，这些作品在网络上数不胜数，所以我们的作品就很难从中拖影而出，所以我在今后的学习、生活当中，一定要加强自己各方面的能力，提高自己的综合素质。

网络营销实训心得体会【4】

不知不觉，一周网络营销实训已经圆满结束。回想在这周的实训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是百度就是Google。很多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助网络去做进一步的了解。

在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同了，现在我已经对电子商务有了一定的了解。实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。

这次实训的目的与要求，是让我们学生动手实验，使学生了解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。当中除了纯粹的电子商务与网络营销方块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的知识。这次的实训内容其实很多，刚开始看起来觉得应该会很容易的，但是，实际做起来才知道不那么简单。尤其是在开网店这一部分，如果是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你可以做的更好的。

通过这次的实训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型的国际贸易方式以其特有的优势(成本低、易于参与、对需求反映迅速等)，已被愈来愈多的国家及不同行业所接受和使用。这种新兴贸易方式对传统法律(无论是英美法系，还是大陆法系)关于合同的成立条件、合同有效性规范、支付方法、提单的转让等一系列法律法规和要求，提出了严肃的挑战。现行的法律法规已无法满足电子商务与网络营销发展的需求，阻碍了电子商务的正常发展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和共同遵守的商业规则，为电子商务的动作提供法律依据，以促进国际贸易更好的发展。虽然我知道的可能还不是很多，但这次实训给了我一个很好机会，让我知道很多知识，电子邮件服务、网上银行服务、电子钱包管理与使用.在实训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。

虽然这次实训比较的辛苦，但通过这次实训，我接触到了很多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。我懂得很多关于电子商务与网络营销方面的知识与实际操作，学校给我们这次实训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有很多，要接触的还有很多，以后的路还很漫长，我相信我们会更加努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还可以问李老师。我们要为自己的未来而奋斗，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。我们会用我们学回来的知识闯出一片天。

考的日子，今日是语文，此处话短，省略感慨一万字。直接切入标题。互联网时代，大家越来越纠结和关注于产品的核心竞争力，抓住核心营销，这种核心的营销基础在于对客户的洞察、理解和获取和价值体现上，而所有这些的核心就在于是否能为客户提供最佳的体验。体验到位，营销则里话长话短在生活节奏快速、信息泛滥的时代尤为。那么如何用这把尺来提升顾客的体验感呢?下面分享几个话长话短的场景。

场景一 话长

如今的网购中，不管是小姑娘还是大老爷们，都是亲来亲去、因为对于网购而言，大家看到的是一张张图片，看不到商家本人，无法了解店铺的实力，往往会产生距离感和怀疑感，这个时候，通过和客服在网上的交流，商家可以通过客服切实感受到商家的服务和态度，客服的一个笑脸或者一个亲切的问候，都会让客户感觉他不是在跟冷冰冰的电脑和网络打交道，而是和一个善解人意的人在沟通，这样，会帮助客户放弃开始的戒备，从而在客户心目中树立店铺的形象。当客户再次购物的时候，也会更优先选择那些他所了解的商家。一个有着专业知识和良好的销售技巧的客服，可以帮助买家选择合适的商品，促成客户的购买行为，从而提高成交率。如果把网店客服仅仅定位于和客户的网上交流，那么我们说这仅仅完成服务客户的第一步。一个有着专业知识和良好沟通技巧的客服，可以给客户提供更多的购物建议，更完善的解答客户的疑问，更快速的对买家售后问题给与反馈，成为客户的”购物顾问“。

场景二 话短

如今人们接受信息的工具和途径越来越多，每天碎片化的信息泛滥。因此长篇大论的信息或者广告都很难使人记住，大家都这么忙，谁有功夫陪你耍?很多营销成功的案例都是话短，如：“不知道为什么，就是想打个广告”，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”等等。

场景三 话长话短

在实体店购物，商场环境对于顾客来说非常重要，商品陈列是否合理，店铺环境是否舒适轻松，是否能够让顾客很好的找到所需的商品又能将主推的产品引导到顾客面前，非常重要。一个合格的营销员要懂得察言观色，在看到顾客有心仪的产品前要尽量话短。在察觉顾客有心仪的产品后，要适当话长。当然，这一点的把握对营销员的把握很高。又例如去医院看病，一个合格的医生起初也是话短，先了解病人需求,然后对症下药。如果诊断后，医生是话短而不是话长，你回去吧?病人估计就要一万个草泥马奔过了。

话长话短，顾客容易体验到则话短，感受不到则话长。

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”“

下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”

再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

营销启示：在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

一、活动背景：大学生是青春活力的一代，应开拓新视野，自力更生，在更多的舞台上展示自己。

二、活动主题：You are the apple of my eye

三、活动目的：加强部门交流，增进干事间的友谊，让部门成员之间更加团结。

四、活动名称：平安夜活动

五、活动时间：20xx年12月24日 星期二

六、活动地点：学子广场

七、活动对象：文体部及办公室全员

八、组织单位：温州大学机电工程学院团学办公室

第二部分 活动分工

一、前期准备：办公室干事商讨活动细节并组织全体目标人员，做好宣传通知工作，争取每个目标人员都参加或担任安全及准备工作。

二、活动分工：办公室干事负责买苹果和包装盒，文体部负责包装苹果

三、后期工作：菲菲姐和不重要负责摄像，留影，并将照片传入qq群中作为纪念。

第三部分 活动内容

各个小组分到一定数量的苹果，并按照一定的合理的价格去销售苹果，挑战小伙伴们的销售能力。并在结束后比赛买苹果得到的净利润。

第四部分 经费预算

两箱苹果 200元 包装盒 100元

第五部分 注意事项

1、购买苹果的数量及质量。

2、骑车以及途中的安全。

3、勿乱扔垃圾，保持自己的文明形象。

4、只是娱乐，只是促进感情，不许存。

一、活动简介

1、活动背景

圣诞节即将到来，而平安夜送苹果成为大家所热衷的一种表达感情的方式。在这个特殊的夜晚送上一个苹果，意义非比寻常，不是一个可口的苹果那么简单，它代表着平安和祝福。同时为朋友带去一份惊喜。鉴此，我寝室2220将为消费者提供一个平台，开展浓情平安夜卖苹果活动。平安夜晚，朋友收到你的苹果与平安的祝愿。

2、活动时间

20XX年12月22日-----12月24日

3、活动地点

江西师大对街和天桥

4、活动目的

丰富经验为主，赚钱为辅。

二、活动宣传

1、活动宣传(12.22—12.24)

①自制的宣传板、横幅、，前期大范围宣传扩大影响力。

②深入班级寝室宣传以优质的服务展现平安夜买苹果的魅力。

③在各个朋友宣传，学生会以及班级同学宣传。

三、活动安排

1、准备阶段

①12月21日宣传海报、横幅悬挂、校内宣传。以及策划书完成。

②12月22日上午课间召开寝室动员大会，把活动时间、地点、方式、内容，以及一些细节问题再次沟通好。

③12月22号下午2点到人民公园购买苹果的及包装工作提前做好，并审核通过

④12月22日晚上在我班宣传，进行市场买卖活动，12月23日早上可以进行好友宣传，学生会由李静带领熊林英突破宣传以及买卖。英教班以及学姐学妹班级由苏芳和徐晓群突破(快读网 www.kuaidu.com.cn)

⑤12月23日晚四人在天桥进行买卖活动。以及12月24日一天

四、活动可行性分析

①位于市中心且位于高校，消费人群较为集中，消费对象较多。多以大学生为主。

②经营者的人脉较广，且口齿伶俐，适合做销售较多。不怕没市场。

③本次的经营活动风险较低且投资成本低，且灵活和广受欢迎。

④产品在价格方面有明显优势，比同行业的价格低。

五、关于苹果购买经费支出

①苹果价格预算支出，30*2=60包装预算20元其余10元

②每人预交成本费30*4=120采取多退少补原则

③后续产品供给预算10*2=20包装5元(含卡片)

④采取卖出价格5元一个浮动价格4-5元

六、后期销售处理工作

①卖出产品的利润分成四份，余下产品分为四份。分给四个股东

②如果产品供不应求，则由两人继续购买，供给。另两个进行市场经营。

③如果在两天内看不到市场前景，例如，产品积压，价格不符，则经营者理应改变产品营销策略。

④在销售同时理应调查消费者心理，例如优惠活动可以进行促销活动，例如一个5元，情侣苹果9元两个等等。

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摘要：市场营销专业是我国高校中开设最普遍的专业之一，重点、普通院校对市场营销人才培养目标各不相同。很多普通高校在市场营销专业建设方面取得了良好效果，但也存在一些不足与理由，加强师资队伍建设、课程建设、学生对外交流、校企深度合作，是推动普通高校市场营销专业建设的有效措施。

关键词：普通高校;市场营销专业;理由;措施

市场营销专业是我国高校中开设最普遍的专业之一，全国共有477个。各类高校对市场营销人才培养目标各不相同，重点高校侧重培养研究型人才，普通高校重点培养应用型人才，很多普通高校在市场营销专业建设方面取得了良好效果。

一、营销人才培养的优势

1、人才培养方案中加大营销实务课程和实践实训比重

从人才培养方案看，普通高校市场营销专业普遍重视对学生实践能力培养，设置了较多的营销实务课程和实践实训环节。以作者所在的高校为例，167个学分的教学计划中，设置了15门营销实务课程，实践实训课时达到198课时。

2、人才培养过程中着力打造培养学生创新实践能力的新平台

普通高校纷纷以学生创新实践活动为抓手，通过开展营销大赛、营销管理模拟、创新实践课题等实践活动，课内与课外相结合，着重理论与实践相互检验的环节，打造市场营销专业学生创新实践能力培养的课外新平台。

3、人才培养效果比较显著，社会评价良好

普通高校市场营销专业人才培养效果一般比较好， 就业率明显高于其他专业。市场营销专业的学生还积极参加各项实践活动，获得各种营销大赛、创业大赛、创新实践课题奖项的学生相对也多一些。

二、专业建设中存在的主要理由

1、师资队伍方面的不足与理由

根据学校的发展与专业定位，师资队伍不足主要体现在三个方面：第一是专业教师人数偏少，目前，所有必修课程不得不上大课，这是学生最不满意的，也是教师急切希望转变的状况。第二是一些青年教师缺乏企业(行业)背景，科研成果不能很好地用于教学。第三是缺少市场营销领域的领军人物，无疑影响了市场营销专业的影响与地位，也制约了高层次课题的承接。

2、课程建设方面的不足与理由

首先，市场营销专业教学中存在一定程度的课程内容重叠理由(与经管理其他专业)，对这一理由有待优化课程设置和课程内容设置。其次，市场营销专业各门课程的广度和深度有待提高，避开大学教育过度职业化。再次，专业课程设计尚未真正做到与时俱进，尤其是对一些新兴的学科领域重视不够。专业课程建设缺少若干高质量的特色课程、精品课程。

3、学生对外交流的不足与理由

近年，各高校学生出国留学与交流的人数不断增加，但总体情况来看，普通市场营销专业学生的国际交流较少。高校有各种对外交流活动，例如游学、调研、带薪实习等，市场营销专业学生参加数量不多，一定程度上是宣传不够。另外，学生与国内其他高校交流也不多。因此普通高校需要加强对外交流，开拓学生视野，增强对外交流能力，提高学生的综合素质。

4、校企深度合作的不足与理由

普通高校一直在探索市场营销专业的特色化、差别化竞争和发展战略。作为普通院校，考研不是学生的主要就业方向，大部分学生仍然是去企业就职，虽然学生总体就业情况良好，但进入著名大型企业的人数还较少。如果能与一些大企业进行合作，改善人才培养模式，一方面可以进一步提升教师的产学研与教学结合实际的能力，另一方面可以提高学生的就业竞争力。

三、采取的策略及改善措施

1、针对师资队伍理由的改善措施

针对师资队伍数量和质量中存在的不足，可从以下方面加强师资队伍的建设：第一，引进若干名专业教师，以便进行专业课的小班化教学，提升教学效果和学生培养质量。第二，加强教师的在职培训、进修和国内外访学，尤其是加强国际交流和访学，提升教师的知识结构和业务能力。第三，鼓励教师去企业开展产学研践习，提高理论应用实践的能力，达到教学相长目的。第四，加强与国内其他著名大学的合作，或聘请有影响的专家学者作为领军人物或兼职教授，从整体上提升专业的影响力。

2、针对课程建设理由的改善措施

通过课程的合理设置、教材的科学选用以及授课教师之间的整体协调来逐步解决课程重叠理由;保证学科教育的广度和深度，科学和人文素养需要适当加强，学校层面须加强基础教学和通识教育;传统课程与时俱进，鼓励教师采用国际通行的一流教材，以最为便捷地与国际一流大学的教学内容保持一致;引进介绍新兴课程，跟踪学科最新发展，适当开设一些前沿选修课程;重视强化市场分析基础，加强学生的统计和计量训练。

3、针对学生对外交流理由的改善措施

学校、院系能进一步提供更多的国际交流机会，对提升市场营销专业学生的国际化视野很有帮助。同时，可以加强与本专业其他高校学生之间的交流，首先是立足同一省市兄弟院校本专业学生之间的交流，可以举办主题交流会。其次是国内其他省份综合型高校的营销专业学生之间的交流，通过参加本专业的全国竞赛，还可以与其他院校联合举办相关比赛或交流活动。

4、针对校企深度合作理由的改善措施

市场营销专业一直在探索以学生为中心，打造课内与课外相结合、教学与研究、理论与实践相结合的应用型人才培养模式。近几年连锁经营行业、电子商务行业发展都很快，大量需要营销方面的人才，市场营销专业可以加强与这些企业的深度合作，建立更多的高质量产学研基地，进行校企合作的人才培养模式改革。作者所在的学校2013年4月与统一超商(上海)便利有限公司达成合作协议，以校企合作、互助共赢为目标，共建“上海海洋大学统一连锁经营管理定向班”，在产、学、研方面开展广泛的合作，提高人才与市场的融合对接度，构建产、学、研一体化机制，实现学校与用人单位的合作双赢。

参考文献

[1]周朝霞，严焰，徐磊.以应用能力为核心的市场营销人才培养改革探索[J]. 教育教学论坛. 2010(27)

[2]吴锦峰.普通院校市场营销专业建设理由及策略探讨[J].现代商贸工业，2011( 1)

[3]曹慧娟，胡月英.能力导向的市场营销本科人才实践培养模式探讨[J].安徽科技学院学报，2012( 2)

实习第一个礼拜，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。尝试跟同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。

几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基矗可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。

为了能够真正的学到知识，要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情都要认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。

第一个礼拜的实习，可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考!

一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。

另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。

实习第二周开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。

现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果信息能够放在脑子里那就更好了，有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。

工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需要更详细的信息，于是需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。

工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。

没想到三年多的校园生活就要结束，剩下的半年时间我们将在实践中度过。带着学天地天真与稚气，我忐忑不安的走进了“丰富多彩，诱惑与陷阱”的社会，迈开了走向社会的第一步。我在成都希望食品有限公司北京分公司品控部上班，需要的是一个团队的配合与协作，第一步就是大家在一起学习，培 养感情与默契。 没有太多的感受，只是觉得社会也没有那么可怕，还是好人多!

头几天实习，心情自然是激动而又紧张的，激动是觉得自己终于有机会进入职场工作，紧张是因为要面对一个完全陌生的职场环境。刚开始，岗位实习不用做太多的工作，基本都是在熟悉新工作的环境，单位内部文化，以及工作中日常所需要知道的一些事物等。对于这个职位的一切还很陌生，但是学会快速适应陌生的环境，是一种锻炼自我的过程，是我第一件要学的技能。这次实习为以后步入职场打下基础。第一周领导让我和品控的其他职员相互认识了一下，并给我分配了一个师父，我以后在这里的实习遇到的问题和困难都可以找他帮忙。并一路为我们讲解生产流程。在以前的头脑中，我认为的工作都是很美好的，但是车间刺鼻的气味着实让我傻了眼，我虽然捂着鼻子，却仍认真的听讲解、看设备。大家不但知道了各厂的发展风貌，更记住了工厂生产所需的设备与流程，各车间一丝不苟的技术员更是给大家留下了深刻的印象。

一周的时间很快就过去了，原以为实习的日子会比较枯燥的，不过老实说第一周的实习还是比较轻松愉快的，嘿嘿，俗话说万事开头难，我已经迈出了第一步了，在接下去的日子里我会继续努力的。

新鲜的过后往往就是无情的现实，工作就是与学校不一样。在学校里你只要不做的太出格没人会干预你，也没有太多的条条框框，更没有复杂的规矩要遵守。在学校的我们就是脱了缰的野马——任你遨游，工作就是给你戴上脚镣、笼头、鞍马，并时不时的用鞭子鞭策一下你，当然有时也会给你点甜头笼络一下你，但最终目的都是要把你驯服。也许是习惯了学校的散漫，在条条框框的束缚下我觉得很不舒服，很是压抑的上!但生 活还得要继续，既然不能改变生活就地改变自己，业务也掌握的差不多了，环境也算适应了，心态也“转正”了，万事具备就待一发了。

生活并不简单，我们要勇往直前!再苦再累，我也要坚持下去，只要坚持着，总会有微笑的一天。虽然第一周的实习没什么事情，比较轻松，但我并不放松，依然会本着积极乐观的态度，努力进取，以最大的热情融入实习生活中。

虽然第一周的实习没什么事情，比较轻松，但我并不放松，依然会本着积极乐观的态度，努力进取，以最大的热情融入实习生活中。

一、 好友数量：你的微信上要有一定的微信好友，如果只有几十个，是无法做微信营销的，（当然精准用户除外，我现在每加一个基本上都是精准用户了，后续会讲到）。我认为前期至少要有200个以上，必须还是高质量的好友，才能产生一定的效果；当然你可以通过后期的一些努力增加你的微信好友，下面也会教大家怎么增加你的微信好友；

这些都是公司总部提供的精准客户采集软件，我每天都要新采集一部分给我下面的代理商。(微商必备技能)

二、个人品格：你也许会说，不就卖个东西，跟你的个人品格有毛线关系啊？那你就错了，如果你是摆摊，或者是在淘宝上也许不需要，现在讲的是微信上卖东西，可能就有关系了。也就是说你平时和朋友、客户、同学等关系处理的如何，你在朋友里面的口碑是否好；大家对你评价如何，我认为这一点也很重要，大多数的生意都是先从身边的朋友开始，如果朋友对你都不认可，都不支持，你怎么说服其他人。

三、社会资源：社会资源需要一定的阅历，对于刚刚毕业的大学生来说比较难，但是对于那些已经工作几年的朋友，你除了自己的同事以为，还有没有去认识和结交一些其他的朋友，如客户、合作伙伴建立良好的关系，有一定的社会人脉资源，对你这个微信营销会起着非常重要的作用，因为他们都是社会的主流，有钱，有人脉，能够得到他们的支持，会取得一个很好的效果；（但是通过精准用户挖掘可破以上难题）

这是公司总部提供的微信加好友软件，加上采集的精准客户就是事半功倍了。（微商必备技能）

四、文案功底：微信营销都是靠你的文字打动人，如果你不会用文字描述，只发图片，根本无法打动别人。一个好的产品，是需要一个会说话的文字去支撑它，这样才有生命力。如卖衣服的朋友，你直接将衣服图片和衣服的颜色、款式、码数放上去，你觉得有效果吗？你经常这样，你的朋友都厌烦了，关系的朋友还好，如一般的关系的或者不认识的朋友，他们肯定会把你拉入黑名单

所以，做微信营销，必须有一定的文字功底，不需要你的文案有多好，至少你要把这个产品描述清楚，说的明白。

（后期我才发现，其实很多图片都是可以去各种付费图库下

载的，当然我是免费的。下载后用一些傻瓜式的图片修改软件就可以了，我基本上1个小时可以做出1周需要使用的素材）

（微商必备技能）

五、营销能力：营销能力也是一个不可无视的，小米为什么能成功，就是他的营销能力强，在网络上这个是非常重要的，我们都说了是做微信营销，所以当然离不开营销二字。 三月底刚开始接触微商，那时候因为姐姐朋友是空姐 在免税店当买手 每三天一次，刚做的时候 只知道刷屏

那时候微信好友数量只有120多，并且都是自己的好友和同事 因为身边的人很少是微商，所以刚开始的时候会有很多朋友来捧场，基本上微信上的人都来买过。我是不是人品很好啊。可是真心够累 赚的还不多、~ 因为人太少

所以就去

我叫xxx，就读于民族大学经济管理学院xx市场营销专业，下面我做一下自我介绍。

大学生活的经历让我从一个青涩少年蜕变成为一个敢于担当的人，我收获的自信心让我感觉到离成功的距离又近了一步!坦率地说，如果我为自己的理想奋斗了，即使是失败，我也不会后悔因为我收获了!

在大学里，我积极参加各种活动，一方面，锻炼自己，培养自己办事处是的能力;另一方面，在学习工作的同时达到身心的愉悦，坚持帮助他人，服务社会，严格要求自己。市场营销专业大学生面试自我介绍市场营销专业大学生面试自我介绍。

大一在校期间，学习成绩优秀，大一通过全国计算机等级考试(二级VFP)，大二准备参加全国英语四级考试，同年，获得校三等奖学金，大三，处于专业的需要和个人的爱好，我准备报考营销师资格证书，并争取拿到高级营销师证书，业余时间多参加社会实践活动，增长知识和拓宽眼界。

通过一系列的校内外活动，我也逐渐把握了人交往和沟通的技巧，学会了如何使自己处于一个融洽的人际关系中。在学习和活动之余我也积极充实自己，博览群书，丰富知识，而且掌握了一定的计算机应用技巧足以应付工作需要。

作为应届大学生，我还很稚嫩，但我明白：一个青年人，可以通过不断的学习来完善自己，在实践中证明自己。我相信，良好的自学能力和不懈的钻研精神一定能使我很快胜任我的工作。我性格开朗、大方，踏实肯干，有一种雷锋的钉子精神，似乎有些像钻牛角尖了，呵呵，我有较强的沟通组织能力和实际动手能力，善于人际交往。掌握良好的礼仪知识，我不怕困难，我相信所有的困难都只是为了磨练我们，我认真好学，也坚信重要的不是不会，而是不学。

[营销人员面试自我介绍

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

一、老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说：“你要是不声张，我们可以弄几块肉给你，咱们同享美味。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”

营销启示：不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。

二、青蛙与老鼠

一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。

一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根绳子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。下了水，青蛙大显神威，它时而游的飞快，时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了漂浮在水面上。空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：“没有想到把自己也给害了。”

营销启示：竞争是有规律的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛 。

3.白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。

一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。

这样反复三四次后，雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们，就都去啄它这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起来的预警系统—“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

4.动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现路上一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了劲，身上青筋暴露，使出了平生的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼有朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

5.对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令。叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意的认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓十分的刚强，很不容易管理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎便以为也能够镇住能识文断字的老百姓，便拖人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但 没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

6.老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏到了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸小小的足掌让长达七尺的身躯难受？不行，还是逃命要紧。老虎发怒起来，拼命的地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这个陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

7.模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后在锯，古哦了一会儿有把楔子拔出来，在打进一个新地方。

一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济三十年的兴旺。我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

8.医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着“无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好”

有个驼背信以为真，就请他医治。

他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示：顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。

9.巧妙的批评

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。

这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”但他也有出人意料的时候。

柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽然长的不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。

一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。？

营销启示：在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。

10.与虎谋皮

从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他有想办一桌有羊肉的丰盛宴席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。

就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。

营销启示：在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会，但是一个基本原则是，当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。我国彩电业“价钱联盟”不正说明了这个问题吗？？

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示：顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

一、该书的理论分析框架

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。

该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。

第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。

第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。

第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。

第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。

第Ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，

零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。

该书集中于讨论营销经理和高级管理层在使本企业的目标、能力、资源与市场环境要求、机遇相协调的努力中所面临的主要决策。为分析当前营销管理中的问题提供了一个框架。用案例和事例描述了行之有效的营销原理、战略和实践。其充分利用了多门学科——经济学、行为科学、管理理论、数学的丰富内容，作为它的基础理念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。该书包括了一个高素质的营销经理所需要认识的所有课题；也包括了在战略、战术、管理营销中的重要问题。

二、《第15章设计定价战略与方案》的逻辑框架、重点与难点

该章阐述了首次推出产品或服务时应如何定价；如何修订产品的价格以适应环境和机会的需要；以及公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应。

在制定价格政策中，公司要经历六个步骤。首先，它要选择它的定价目标，这涉及到用产品提供物来完成任务（生存，最大的当期利润，最大市场份额，最大市场撇脂或产品—质量领先）。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就越高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考察竞争者的成本、价格和提供物。第五，公司要在下面这些定价方法中选择一种方法：成本加成定价法，目标收益定价法，认知价值定价法，价值定价法，通行价格定价法以及密封投标定价法。最后，公司要选定它的最终价格，采用心理定价的方法，考虑其他营销因素对价格的影响，公司定位政策和价格受其他各方的影响。

企业为某种产品制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。公司通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订货水平和其他因素的变化情况。可适用的价格修订战略有好几种：

（1）地理定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）差别定价；（5）产

品组合定价，它包括产品线定价、选择特色定价、附带产品定价、两段定价、副产品定价和成组产品定价等方法。

公司在制定了它们的定价

战略后，往往又面临着修改价格的局面。价格下降可能是由于过剩的生产能力，市场份额在下降，通过低成本争取市场支配地位的愿望，或经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。提价的方法有很多种，包括压缩产品分量而非涨价，使用便宜的材料或配方，减少或改变产品特点。

确定何时削价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。比如，进入衰退期的产品，由于消费者失去了消费兴趣，需求弹性变大、产品逐渐被市场淘汰，为了吸引对价格比较敏感的购买者和低收入需求者，维持一定的销量，削价就可能是唯一的选择。由于影响削价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据削价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的削价策略。

公司面对由竞争才发动的一个价格变更，必须努力了解竞争者的意图和价格变量可能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。市场领导者受低价竞争者的进攻时，可选择采用维持原价格，提高被认知产品的质量，降价，提高价格同时改进质量，或推出廉价产品线来反击。

然而价格调整的幅度需要考虑多方面因素，最重要的考虑因素是消费者的反应。因为调整产品价格是为了促进销售，实质上是要促使消费者购买产品。忽视了消费者反应，销售就会受挫，只有根据消费者的反应调价，才能收到好的效果。

三、营销管理理论发展趋势

技术的进步、经济的全球化 、竞争的加剧 、消费者行为的变化，使营销环境处在快速的变化之中。在这种背景下，新的营销管理思想和大量的营销新概念不断出现。

人类已步入网络化社会，互联网正迅速渗透到各个领域的日常生活，人们的生活方式发生了重大变革。越来越多的企业认识到互联网的，将视增加竞争优势的筹码。网络蕴含着无数的机遇,导致网络营销将成21世纪企业营销的主流。互联网络的销售是人化的，避开推销员强推销的干扰，销售由消费者主导，营销成本低廉。互联网络的营销是全程的营销渠道，商品信息的发布、售前服务、售后服务一一的全程服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销

活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网络是兼顾渠道、促销、电子交易、互动顾客服务市场信息多种功能于一身的营销工具。互联网络的营销能力也许是市场营销未来的发展趋势之一。

科特勒明确指出：“今天的营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”借助于因特网和电子商务，公司可以通过直接营销和在线营销拓展其业务。科特勒强调：“直接营销的最先进的渠道还是电子渠道。”关于在线营销的前景和挑战，科特勒是这样说的，“在线营销将会给经济生活的许多内容带来深刻的变化。”

尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化，但网络营销无疑是 21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20 世纪工业时代创造的营销4P要素将与互联网技术重新整合。网络营销的最大特点在于以消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动成为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引、保持顾客的能力和显著减少交易成本。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破：(1) 强调消费者已逐渐取得交易主权；(2) 消费者需求差异日趋扩大；(3) 营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

此外，现代营销的核心应该是在渠道营销基础上的网络营销。三大网络体系的产生和发展，带来了营销观念和营销方式的重大变化，严重地冲击和改变传统的渠道结构：第一，连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域 自成网络，改变了传统的工商和商商关系，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。第二，电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于 B2C 直接向消费者送货上门，也实用B2B批发经营，通过供应链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。第三，大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场，意味着规模，意味着效益。谁拥有网络，谁占领网络谁就掌握着市场的主动权。我们已进入网络为王的时代，要以网络的视野建立新的营

销策略和营销模式。

买方市场的完全转移和因特网使制造商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。“一对一营销”、“直效营销”、“直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。

四、 阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。

营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。

前言：

鲜花花卉广义上是指一切具有观赏价值的植物繁殖器官，而狭义上则单指所有的开花植物。鲜花一直广受人们的喜爱和使用，主要用于美化环境、人际交往，而且还可以作为食物来源。花由花冠、花萼、花托、花蕊组成，有各种颜色，并且艳丽有香味。花店是美丽幽雅的场所，花艺是花店的灵魂。

情人节又叫圣瓦伦丁节，及每年的2月14日，是西方的传统节日之一。这是一个关于爱、浪漫以及花、巧克力、贺卡的节日，男女在这一天互送礼物用以表达爱意和美好。玫瑰花是“爱情之花”。在中国情人节这一天，男女多以玫瑰花来表达爱意。

一营销主题：真爱无价，玫瑰有情

在情人节里，主要的消费人群是热恋中的情侣，结婚的夫妻，以及处在金婚、银婚的老年夫妻，在这些人群中，彼此的感情很好，在这个两个人的节日里，互送玫瑰花是表示爱情的很好的方式。

二主推产品：玫瑰

玫瑰象征着爱情和真挚纯洁的爱。人们多把它作为爱情的信物，是情人间首选的花卉。

1.产品本身价值和寓意

红玫瑰代表热情真爱;黄玫瑰代表珍重祝福和嫉妒失恋;紫玫瑰代表浪漫真情和珍贵独特;白玫瑰代表纯洁天真;黑玫瑰则代表温柔真心;橘红色玫瑰友情和青春美丽;蓝玫瑰则代表敦厚善良。单只蓝色妖姬花语：相守是一种承诺

双枝蓝色妖姬花语：相遇是一种宿命，心灵的交汇让我们有诉不尽的浪漫情怀 三枝蓝色妖姬的花语：你是我最深的爱恋，希望永远铭记我们这段美丽的爱情故事。

1朵玫瑰代表——我的心中只有你 2朵玫瑰代表——这世界只有我两 3朵玫瑰代表——我爱你 4朵玫瑰代表——至死不渝 5朵玫瑰代表——由衷欣赏

6朵玫瑰代表——互敬互爱互谅 7朵玫瑰代表——初恋 8朵玫瑰代表——感谢你的关怀扶持及鼓励 9朵玫瑰代表——想和你一辈子 10朵玫瑰代表——十全十美、无懈可击

11朵玫瑰代表——一生一世只爱你一个 12朵玫瑰代表——对你的爱与日俱增 13朵玫瑰代表——你是我暗恋的人 14朵玫瑰代表——骄傲 15朵玫瑰代表——月圆之夜

16朵玫瑰代表——拜倒在你石榴裙下 17朵玫瑰代表——你是我的妻子 18朵玫瑰代表——祝你永远青春美丽 19朵玫瑰代表——忍耐与期待

20朵玫瑰代表——我就一颗赤诚的心 21朵玫瑰代表——真诚的爱 22朵玫瑰代表——祝你好运 25朵玫瑰代表——请你也爱我 27朵玫

瑰代表——老婆~我爱你 30朵玫瑰代表——爱上你是我最大的荣光 37朵玫瑰代表——我在心里说爱你 40朵玫瑰代表——至死不渝的爱情

47朵玫瑰代表——你是我的唯一50朵玫瑰代表——邂逅不期而遇 99朵玫瑰代表——天长地久 100朵玫瑰代表——百分百的爱 101朵玫瑰代表——最爱

108朵玫瑰代表——求婚 144朵玫瑰代表——爱你生生世世 365朵玫瑰花语——天天想你 999朵玫瑰花语——天长地久 1001朵玫瑰花语——直到永远

1314朵玫瑰代表——爱你一生一世

2. 产品包装

包装一束玫瑰有很多方法，但是如果是为了情人节，可以用特别的包装，可以制造惊喜

1.传统的纸包装，色彩和花需要选择搭配，比较传统，但是整体效果心里没有反差很难造成巨大的惊喜

2.透明塑料纸，看起来有自然的感觉，但是色彩比较单调 3.用彩带螺旋状包装上去，下面带刺的部分用点纸来装饰一下

4.用大叶的植物来包装，一片一片的搭起来，包在花的外面，这样健康，虽然没有太多的色彩，但是自然就是最好的色彩，体现了平和专一

三价格策略

影响商品的定价因素有很多;可以分为

1.定价目标 主要是能够使当前的利润最大化以及市场占有率最大化 2.产品成本 尽可能的减少产品成本，以实现利润最大化

3.市场需求 在方案中，市场需求是最主要的，因为在情人节这种重要的节日里，玫瑰

花是情侣所共同需要的，应该根据市场上普遍价格而定，并且对于不同颜色，不同寓意

不同数量的玫瑰花进行分别定价。比如在一些大型超市中，情人节当天上午，一支“蓝色妖姬”可以卖到100元甚至150元，而买者也不占少数

4.竞争者的产品和价格 5.政府的政策法规

四宣传策略

宣传方式：

1.设立广告牌，在人流量多的地方，城市的主要交通，广场，设立广告牌，广告牌要醒目，内容要浪漫，能煽动人心，引起共鸣，能够让人一看到广告就能够感受到情人节的气氛，都有去买花的冲动。

2.印制传单，在一些年轻人比较多的地方，如大学城，写字楼等，派发传单，宣传情人节送玫瑰，真爱有价，玫瑰有情。

3.通过网络进行宣传，现在的年轻人对网络很熟悉，基本上超过90%的人每天都会通过电脑或者手机上网，所有通过网络是很好的方式。通过QQ群，微博，这些比较流行的，年轻人喜欢的东西进行宣传，可以收到很好的效果。

五销售策略

主要的销售可以分为网上提前预定销售，线下实体店铺销售，街头流动销售三个销售方式..

1.网上提前预订销售：主要在各大论坛，社交网站，等人流量大的网站上进行提前预

售，将店内鲜花种类进行拍照，并附上花语，烘托出情人节的温情气氛，进最大的努力根据爱情这个话题进行讨论以便于让人立马下单，进行预售。

2.线下实体店铺销售：在情人节前后几天里，在店里，店外做足广告，营造气氛，可以做些促销活动，赠送礼品。店铺销售是主要的销售方式，可以搞一些促销活动，购买鲜花送情侣小礼品，同时可以举行互动活动，让情侣双方共同参加，完成活动就会获得店铺赠送的特别礼品。

3.街头流动销售：通过对人的购买心理分析，从众心理，炫耀心理，攀比心理，面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。根据这几种心理进行流动销售，能够刺激消费者的购买行为，进而加大销售量

六费用预算

店内店面的装饰：更换一些老旧的饰品，有店门口到店内的一张红地毯，店面装饰与临店相比突出点，吸引路人的进店欲望。约2000元

广告宣传费用：一张横幅300元，宣传单10000张约800元，租下附近的展板约5张，约500元合计3600元

总结

应根据购买者的需求，进行多方面服务，如：配送到家，送花送惊喜，在流通上，做到时间及时，地点准确等优质服务。在销售过程中查漏补缺，及时纠错、添加可行性促进玫瑰花的策略。

一、前言

花店是美丽幽雅的场所，花艺是花店的灵魂。美丽的花儿为人们传播着各种各样的情感。

很庆幸，我们xx花店也成为了编织这个美丽城市的重要一部分!在这里，我们努力、奋斗，只为了芳香的家园、人们灿烂的笑靥、美好的未来!

情人节将近。这个浪漫、富有情调的魅力日子每年都是我们花店创造花香奇迹，更是我们期盼的日子。

二、目标战略

1、总体目标

在七夕节活动的三天活动中，实现活动的圆满成功，并且为花店获得更多顾客，赢取更多人们的信赖与支持，并且最终实现花店的利益。

2、具体目标

在活动期间，争取三天的营业额每天过两万元，每天订花的数量不少于200，每天送花次数不少于300次。零散花数量总计3000朵。

三、活动目的

随着目前人们生活水平的提高，人们对服务行业的各种需求都在不断发展。由于迎合了市场需求，鲜花专递市场具有巨大的消费潜力。虽然目前的消费者并不明显，但是随着公司品牌的创建，信誉的提高、各种宣传效应一定会激发更多的消费群体出发。

我们团队将致力于开创统一规范化的管理经营模式，打造出属于自己的品牌。所以我们通过这次活动来提升我们花店的品牌认知度及美誉度，以及增加我们的销售量。

四、活动对象

我们xx本次活动主要针对的对象16-30岁的人群，这些年轻人82.2%的人有求新求奇心理，就会产生该消费品的消费热潮。

五、活动主题

“xx邀您一起共度七夕”

六、活动方式

(一)确定合作伙伴

本次活动我们可以找到供给我们花束装饰品以及鲜花保养品的公司进行合作，争取取得他们公司的赞助。

(二)促销方式

1、鲜花预约活动-送花上门项目;

2、七夕节主题花卉展出活动;

3、七夕节束花促销活动;

4、七夕节散花特别活动;

5、与插花有关的小件用品。

七、活动时间和地点

(一)活动时间

本次活动时间为三天，分别是8月14日、15日和16日。

(二)活动地点

本次我们xx花店活动的地点是在本花店门口以及附近一些大学、电影院、大型娱乐场所门口、广场、花园等等情人节情人会一起去的地方。

八、广告配合方式

1、大型展板;

2、传单;

3、标牌设计、花店装饰与布置;

4、网站宣传。

九、前期准备

(一)人员安排

1、在活动日前招聘30名临时工(19名女的，11名男的)，负责外送、客服、花束装饰、宣传以及卖散花等工作，要求外送人员必须熟悉当地环境，以致送花不会出现找不到地点、送花迟到等情况。

需要8名外送人员(本店原有2名外送人员，6名男临时工);

接听电话与网上订单需要2名人员(本店原有1名客服人员、1名女临时工);

花束装饰人员5名(本店原有2名花束装饰、3名女临时工);

2名门口宣传，5名街头宣传人员(6名临时工2女5男，女的在门口宣传，男的到附近借口宣传);

安排14名人员将散花卖到附近的大学、电影院、大型娱乐场所门口、广场、花园等等情人节情人会一起去的地方(本店原有1名销售人员，13名都是女临时工，该销售人员会对这13名临时工稍加培训);

除了外送临时工有必要要求，其他临时工可以聘请一些附近打兼职的大学生，大学生兼职相对成本比较低，聘请他们可以减低成本。

(二)物质准备

活动前开展各种广告与宣传活动，在大街小巷发放传单广告，做好店内装饰宣传，网上更新花店生意，广泛接收各种预约花束与网上订购，同时准备为活动的大量送花、卖花活动补充足够货源，而合作伙伴方面提供的物品进行包装，作为活动赠送的小礼品。

十、中期操作

活动过程中，消费者在本店消费满99元可获得本店的VIP卡。无论新老顾客，凡VIP顾客凭VIP卡即可限领取礼品一份。如顾客对本次活动有任何疑惑，销售人员应详细说明，此活动最终解释权在本店。

十一、后期操作

1、在网站上开设一个顾客论坛平台，给予顾客对我们花店活动的意见或建议，并解决一下顾客对我们此次活动的不满，然后随机选取10个名额送出本店的精心礼品。

2、继续和媒体合作进行宣传，利用打铁趁热的原理，进一步提高我们花店品牌的认知度和美誉度，留住了老顾客，招来了新顾客，将花店销售率提高一个档次。

十二、费用预算

临时工费用：30人，每人3日工资平均为500元

店内店面的装饰：更换一些旧老的饰品，由店门口到店内的一张红地毯，店面装饰与临店相比突出点，吸引路人的欲望。约2000元

广告宣传费用：一张横幅300元，宣传单10000张约800元，租下附件一带的大型展板约5张，租一个月，每张每月约8000元

合计58100元

十三、意外防范

1、为了不出现送花迟到的现象，我们会通知送花员提前5-15分钟到达目的地。

2、如果出现政府部门的干预，我们会进行合理的协调，以及积极配合政府的工作。

3、遇到顾客的投诉，我们会用最合适的方式与客户进行交流，并立即向其表示道歉，并采取相应的措施，解决好顾客的不满。

十四、效果预估

1、形成整个的一个系统，设施完善、尽善尽美、满足客户需求、宣传到位、服务到家。

2、提高了群众对xx花店的认知度，给群众留下深刻印象，就跟提到送礼就想到xx一样，让消费者谈到送花第一个想到的就是我们xx花店;从而拥有更多的忠实稳定的顾客。